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マネーパートナーズとは
 
  コラム 【5】
「中小企業は局地戦が有利 (ランチェスター戦略)」
「とにかく地域No.1に!」
 「ランチェスター戦略」をひと言でいうと「小(弱者)が大(強者)に勝つための法則」です。ここでいう「大(強者)」とは、業界ナンバー1のお店だと考えてください。多くの中小企業は「小(弱者)」にあたると思います。
 
 ランチェスター戦略には、2つの法則があり、そのうちの一つが「ランチェスター 第一法則」です。これは、接近戦で戦う場合の法則です。この法則によると同じ戦力の者同士が戦うと兵の数が多いほうが勝つのです。
 
 例えば、A軍とB軍が戦うとします。兵の数はA軍が4人、B軍が3人だとします。一人ひとりの兵の力は全員が同じです。そんなA軍とB軍が接近戦をすると結果はこうなります。

 
兵の力が同じなので両者とも失う兵の数が同じになります。ということは、A軍が1人残っていますので、A軍の勝利となるのです。ここで考えてみてください。「兵の数?」、「接近戦?」これを経営に当てはめると?
 
『兵の数』
 これは、営業担当者の数営業所の数だと考えます。それに対して、大手のライバル社は、何人、何十人という営業担当者を抱えているかもしれませんね。そこで重要になってくるのが、次に説明する「接近戦」という戦い方です。
 
『接近戦』
 あなたの会社のご近所で勝負するということです!自社の周りだけを考えてみてください。たった一人で営業に回っているあなたよりもライバル社のほうが手薄になっていることだってあり得ますでしょ。
 
 あるいは、1つの商品で集中的に勝負するということでも良いでしょう。御社は、その商品に関しては誰にも負けない知識を持っているはずです。それに対して、大手ライバル社の営業担当者は数多くの商品を扱っているのでその商品の知識は、御社には及ばないでしょう。
 
 次の図を見てください。大手ライバル社の営業担当者は5人もいます。

 
ところがよく見ると・・・、大手ライバル社は9つのマス目を5人で営業していることになります。ということは、1マスあたり約0.6人です。たとえ、社長が1人で営業していたとしてもご近所だけを考えたら、「御社 VS 大手ライバル社」「1人 VS 0.6人」の戦いです。
 
 最初に説明したように「ランチェスター 第一法則」によると、人数の多いほうが勝利するはずです。実際は、なかなか簡単にはいかないんですが、小さな会社にとって接近戦が有利であることはお分かりいただけたと思います。
 
 「人間、欲深いもので・・・。」接近戦で勝利した社長は、こう考えるかもしれません。「ご近所だけでは物足りない!」、「もっと手広く営業したい!」、「もっと品揃えを増やしたい!」こうなると「接近戦」ではなく「広域戦」になります。
 小さな会社が広域戦をするとどうなるのでしょうか?その答えを教えてくれるのが「ランチェスター 第二法則」です。
 
 「ランチェスター 第二法則」によると、営業力は営業担当者の数の2乗になります。先ほどの接近戦と同じようにA軍とB軍が戦うとします。兵の数はA軍が4人、B軍が3人だとします。一人ひとりの兵の力は全員が同じです。そんなA軍とB軍が広域戦をすると、結果はこうなります。

 
兵の数が多いほうが圧勝します。広域戦だと、なんだか大手ライバル社のほうが有利な気がしてきませんか?
 
『広域戦』
大手ライバル社のある地域まで営業活動を拡大していきますと・・・。

 
 社長が1人で営業していたとしたら、「御社 VS 大手ライバル社」「1人 VS 5人」の戦いです!さらに、これだけではありません。大手ライバル社には資金力があります。チラシやダイレクトメールなどの販促ツールをこれでもか!っていうくらいに使ってきます。そうすると・・・

これでは、とてもかないませんね・・・。
 
 広域戦を挑むのであれば、まずは資金力、営業担当者の数、商品力、マーケティング力などなどそろえなければいけないモノがたくさんあるのです。まずは、小さな地域や特定の商品でナンバー1を目指しましょう。
  
【参考図書】

 
 

 
 
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